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抓住谈判:得到薪水,获得升迁,调换岗位 文 / 马塞尔曼 更新时间:2012-10-22 12:27:05
 

 

“我的男朋友和我正在计划为期一个月的新西兰之旅,就在这时我不得不去一家令人惊异的公司面试。我纠结于取消行程立即开始,还是询问是否可以两者兼顾。我不想错过这个绝好的机会,但是我也知道一旦我开始工作,就不可能有一个月空闲能去旅行。在我第二次面试时,我决定通过谈判获得这个权益,因为我在合同发现有涉及旅行这一项的条款。你知道吗?我确实做到了!”

                                                         ——Eliana,23岁,旅行事务部助理

 

总体说来,公司按照照顾我们的父母和祖父母一样的方式来照顾员工的日子一去不复返了。在当今充满了竞争的职业市场很可能要求你为了提高薪水,职位提升,跳槽或者从销售向营销转变而作斗争。但是因为我们不可能都去请律师或者代理人来为我们的职业所求作谈判(除此之外,战争的创伤可以使我们在会议室中成为英雄),我们女孩将不得不站起来为我们自己辩护。

 

 为了羚羊发起猛烈进攻:得到你应得的薪水

 

不管你是刚刚从高中或是大学毕业,为了得到能和你的学识匹配的最高的待遇,还是你已经在公司工作了多年但是收入到现在为止还是没有达到自己理想的水平,你可能会觉得成功地说服你的老板付给自己应得的薪水很件伤脑筋的事情。毕竟,没有人真正愿意和钱划清界限。

 

 做准备工作,证明自己对公司和整个行业的价值。找到自己在市场中的价值是多少。这是由诸多因素决定的,包括你的行业、你的教育背景、你之前的工作经验、你所工作的地区以及你所在行业及公司的经济形势。

 

 注意您的“软性技能”或者“成功经验”的亮点和因素。它将使你变得更加强大以对抗激烈的竞争。提供一些例子,也许你刚刚毕业,但是你一直在客户服务相关行业做兼职。或者你刚刚完成一个大额的订单。

 

 为你已经决定的确实可行的选择作准备。当遇到阻力的时候,不管你是简简单单的某个职位的候选人,还是拥有有据可查的业务记录的员工,都应该勇敢地去谈判,了解你的底薪是多少,以及为了接受那个底薪你所考虑到的其他的“津贴”。

 

 让谈判开始。如果你正在申请一份新工作,等着你的潜在老板给你提供薪水数字。如果你被问及想要什么,可以把这个问题抛给他们,问他们“这个职位的薪水范围是多少?”如果他们仍然坚持要求你先提出自己的薪金要求,就给他们一个合理的范围。基于你的经验和你的竞争力的薪水调查,使你所提及的范围具有灵活性。例如:“这项工作的合理薪金范围,依据我的工作经验,应该在6200美元到6700美元之间,视福利包括的具体项目而定。”但你要注意一点,你必须确保你对这个范围的保守估计略微在你实际想要的薪金之上,并且这个保守估计要与这个职位的合理市场价值不相上下。

 

 合理选择时间。如果你现在已经被雇用并且正在为增加薪水进行谈判,从战略上考虑,你应该要求和你的老板面谈。一般的做法是和你的主管约定一个日期,这个日期应该是在你年底评定前一个月的某一天。有时候你的老板可能需要与人事部门商议出薪水的提升标准,或者在预算中找到空间。不过,你的要求尽量不要约在午餐时间。在通常的业务领域中,如果距离你上次加薪还不到6个月的话,不要提出再次加薪的要求。

如果你是自由职业者或者拥有你自己的生意,那就要保持你的涨幅或者利率与你上一份工作或者类似的工作在一条水平线上。

 

  友情提示:当谈到要求加薪,策略就成为这个游戏的名称。为什么要等到年度考核的时候?考虑在抓住一个真正的大客户的时候或者在某个项目上做得相当好的时候,立马要求加薪。他们很可能对这次加薪要求更能接受。另外一个好时机就是年中的时候,在那时你有机会在年终考核之前加薪一次。

 

 在薪酬增加的时候售出自己,利用你了不起的推销技能。不管你是否要面试新的工作或者你已经是个了不起的员工,采取泰然自若和求实的风格,并且显现出内在的自信来谈及你的薪水要求是很重要的。如果你的讲话方式有任何的不确定性,那么对方同样会有质疑。就像一只受到攻击的狗,它同样也会反击一样,如果你用要求的、批评的方式谈及你的要求,你就会给你的经理提供一个绝好的机会让他感受到你带给他的攻击性,而且他会用同样的方式来对待你。

 

  友情提示:操控或威胁你的老板给你加薪仅仅会让他生气和抗拒。时时注意你表达方式的专业性。展示出下面的任何一种行为方式将降低你的可信度或错失得到你想要得到的薪水的机会。

 

避免不理不睬;

轻视,默默地承受;

狂暴逗趣;

挑剔胁迫;

戏弄讽刺;

责骂,发牢骚。

 

 仔细听你老板的答复。相应地给予对方答复,如果负责你的收入的主管明显不同意你的条款,可以请他说清楚原因。但是如果你很容易就得到了肯定的答复,也把它写下来,以便助自己一臂之力。

 

 让我们假设他们说出一些一般的理由来拒绝,例如像加薪不在公司的预算中之类的。在这里你就能将你的谈判技能发挥到极致。你可以说:“钱对我来说很重要,但是我喜欢在这里工作(或者说我想在这里工作)。因此,我想讨论一下有没有可能,在满足公司预算限制的同时满足我的薪水要求。”然后,你可以考虑把你的薪水要求降到足够低来显示出你的努力与妥协,你可以说:“我理解你们的处境,从我自身能力出发,如果我每年能够得到一个额外的七天带薪休假来弥补工资差额的话,我同样能很好地完成这份工作。”

 

 如果你和你的主管或者人事部代表达成了一份协议,务必记得询问什么时候你能得到加薪或者其他的福利。如果你的老板同意给你加薪,但是没有做任何承诺,务必要给他一个时限,让你知道加薪的时间。同时,不要羞于(但也不要一意孤行)偶尔跟他核对——大约每六周一次,根据你自己的时间表来定。

 

 如果工资谈判是一条单行道,你要怎么做

 

一点儿没错,你感觉就像头猛撞在砖墙上(女孩们,我们以前都经历过,相信我们)。如果你的经理(或者说潜在的雇主)十分顽固,而且你看起来并不能从他那里得到任何帮助来促成你的谈判,你该怎么做?试一试这些策略:

 

 要求工作考核在下一次考核前六个月。这个时候,你必须告诉你的老板你想要挣多少,询问你要达到那个水平需要做些什么,草拟一个具体的目标和期望,让他能在满足你所希望的加薪要求上做标记。

 

 在竞争中寻找一个职位。就像恋爱一样,你的老板可能不会完全感激从你那里所得到的东西,直到拿其他人威胁你来顶替你的位置。你需要积极地在另一个公司里寻找另一个职位,尤其是那种直接和你现在的雇主竞争的职位。然后私下告诉你的主管你正在考虑接受他们的报盘。务必要确保强化一下你还没有下定决心,因为你其实喜欢为她和公司工作。等待她问你是否考虑接受还盘。如果她没有这样做,你可能就会被迫提议,你可以这样说:“我想留下。你是否愿意敞开来谈谈增加我的基本工资(或者说职位提升)?”

 

  友情提示:不要因为被吓到而放弃或者离开。它会回来困扰你。你的雇主可能会回复你:“随意地在门外展示下你自己。”如果你即将参与这个激烈的游戏,你就要作好离开的准备。

 

就像买车时,你可能不得不“走开”,如果这个交易不是按照你的方式进行的,当然我们知道,这是很让人沮丧的。但你要知道,完全按照你的需要和愿望而作出妥协会使你的工作值得一谈。所以权衡一下你的个人需求——就像如果你仅仅需要钱来让你勉强过活,直到你找到一份薪金与你自身价值对等的工作。

 

  友情提示:绝对不要实事求是地说出你的个人需求就是要求得到自己所要求的薪水。一份过期的按揭付款、买尿布的钱或者存起来帮助弟弟上大学的钱,是绝不会影响到公司底线的。在任何时候都要坚持业务上的谈判。

 

让对方用书面形式传达你同意谈判的信息。否则,时间的流逝会使这件事情产生不了了之的可能。它会很容易让老板将“诺言”降级归类成为忽视,接着你可能就会对你额外的一周假期或者三分之一的薪水说再见了(以及你所有的艰难的谈判)。

 

 传递接力棒,对你所想要的提升和重新安置进行谈判

 

在对提升及加薪谈判开始之前很长一段时间里,你将不得不对为什么你值得如此作出辩护(就像任何想要和你约会或者和你结婚的人不得不证明他配得上你一样)。你必须同时提供有形的(增加客户,抓住大的事件,最高的销售或者承担额外的责任)和无形的(我们在《成功的聪明和精明的决策》《让你的优点发挥作用》《同事之间的友情和老板的行为》提及的软性技能)。

联合你有形和无形的成功来做一次高效的演说,这就是演练谈判技巧的机会。

 

 你最近为他们做了些什么?不要将回答限于你想要的这个层面,而要基于你的雇主认为什么才是出色的工作表现。正如你不应该因为你想要一辆新的越野车炫耀就简简单单地要求更高的薪水,想要一个更高的头衔和一个好点儿的停车位并不是你的老板提升你的好理由。你首先必须始终展示出你的成就和工作业绩。你不是一个能猜出别人心思的人,怎么知道他们认为什么才是值得提升的行为?那就观察一下周围离你最近的部门,其他的同事被提升了吗?什么时候?为什么?他们有硕士学历,或者他们在过去的一年好几次突破了目标销售额?你的成功率有多高?如果你还是不能确定是否能递交成果或者展示出公司表示赞同的行为,那么可以向你的主管询问,在下一个新的水平线上,他们在员工身上寻找一种什么样的品质,然后将自己的技术水平和办公方式与他们所希望的作个比较,来了解一下你是否有机会得到提升。

 

  友情提示:对于考虑是否提升一个下属时雇主所需要的额外的品格,去看看布莱恩•奥康奈尔写的《岗位生存指南》。这位作者提出了一系列的“可行与不可行”,来帮助读者慢慢向领导的位置提升。

 

 收集证据。从正式的备忘录,到对你竞争地位的分析,再到销售表或者表扬信,提供一些有说服力的例子——用任何能够证明你取得的成就的事情来支撑你想得到提升的动机。你仅仅需要确定这些材料都是真的,而且有着令人尊敬的专业来源。

 

  友情提示:一定要说服你的经理给你创造一个职位。不管你的部门已经开始不稳定或者你正打算跟随你的丈夫搬到其他地方去居住,看他们是否愿意挽留。如果你的公司认为你非常有价值,他们会提供一个新的职位或头衔,比如派你去开发他们的东海岸分公司。将你的提案书写下来。Bizplan这个电脑程序可以给你提供一个自动的版式来让你写下你的商业提案,而且在电脑上安装也是很容易的。Partrick Riley的书《一纸提案:如何在一页令人信服的纸上达到你的商业高度》同样也提供了很多建议。

 

 穿上你老板的鹿皮鞋行走。想想怎么样或者为什么他才可能带着反对来满足你的要求,而且为每个可能的反抗准备合理的回驳,你必须用证据来证明自己胜任这个职位。

 

  友情提示:时间是生命的关键。如果你的老板即将提升你或者帮助你变迁职位,你需要考虑,你的老板可能不得不面临一些不可预见的障碍:公司是否看起来会偏爱某个部门、个人,公司正在流失资金,正在裁员?你的新职位是否是类似于助理这样的额外开支,这些都决定你的要求是否能得到立即的回复,或者永远也得不到答复。

 

 随时准备离开。如果你的时间表和老板的安排不符,或是他的决定含糊其辞。你需要了解自己的忍耐极限,如果你待在一个职位上太久,感觉自己快被榨干了,对公司带有怨恨情绪,那就不要总是带着这样那样的抱怨,在你还比较淡定的时候选择离开吧。

 

 有换工作的欲望

 

你对教五年级的孩子是不是已经失去了乐趣,你想去幼儿园接管一群淘气包。或是你不想做收银员,想干点别的。在公司内部调换岗位能让你对工作充满激情而又不会有太大的风险。

 

 开始瞧瞧公司其他部门。看看有没有你感兴趣的职位。如果没有就跳到“把握住大好机会”这章,只能看看其他的公司能否让你找到激情了。

你应该温和地告诉你的顶头上司,你对公司升迁部门的职责比较好奇。这可能会让她感到有点不安,或者不是很支持你的职业发展。但是如果你主动告诉她你一直在调查本部门外的工作,总比她从同事那听来要好得多。告诉她,你的兴趣对她来说非常重要,以一种诚恳的、能表达你忠诚的态度来跟她说。比如“我已经在这里工作几年了,我不知道主管升迁的部门是做什么的。考虑到我的工作和他们联系紧密,我在想如果我能更好地理解他们的职责那会很好。你介意我问这些吗?”

 

 请求和你感兴趣领域的经理级别人物会面。配合他们的时间安排。记住,他们会帮你忙的。

 

 如果你的上司对你的升迁请求置之不理。如果他不会为你打电话安排面试,就应该清楚,他并不想帮你。你可以悄悄而谨慎地寻找去其他公司的机会。你也可以让有经验的可信赖的顾问帮助你,或者你可以直接去找人力资源部门。你只需记住的是,他们之间并不是所有的事情都保密。

 

 带上上司的祝福,准备一对一的非正式会面。就像工作面试一样,准备好一些提问。这将会让它帮你解答你想要的答案。

 

 在这种非正式的会面中,永远保持专业态度。这体现在你的话语、着装和态度上。不过即使你不高兴,也别把你部门或者老板的一些不光彩的事情讲出去。记住,你去那儿是当听众的。

在会面结束后要感谢他抽出时间。在这里你可以建立新的人脉关系,问问他,如果你有新问题或新想法,是否以后可以和他保持联系。

 

 事后感谢。手写一张感谢信或是发封邮件表示感谢。事后给你老板汇报一下,你学到了很多而且更加有信心应对挑战,这有利于你现在的工作。但是你如果想换部门的话,还是巧妙地告知她。你可以这样说——“我对罗宾斯先生说的话很感兴趣,真希望有天我也能到那个部门工作。”这会让你的上司察觉,你想换工作,而且不会让她感觉尴尬。毕竟,这样做是一个比较稳妥的办法,它在你现在的工作和新联系的工作间建起了一座桥梁。

和新的人事主管保持联系。在开会的时候,主动打招呼,像朋友那样对待他的助理,向他递交你的简历,一月一次有意无意偶尔探访他的办公室。不要坐以待毙,要坚持不懈以待时机。

 

我们知道协商升迁的事不容易,但是人活着如果不迎接挑战,不去为想得到的东西努力奋斗,那么你永远也不知道你失去了什么。

 

 
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