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第四章 知己知彼,百战不殆 文 / 佘海浩 更新时间:2012-2-14 22:46:28
 

她并没有意识到我的情绪变化,继续说:“所以我们要做一些准备工作嘛。你不是有本《孙子兵法》吗?里面说,知己知彼,百战不殆。这是他们的宣传资料,你先看看。”她递给我一份资料……

 

又过了几天,洪安儿一本正经地对我说:“我还是觉得你不应该去这几家公司,我觉得这几家公司都不是很适合你,职位太低,起点太低了,大材小用。而且你听那个台湾人怎么说,人才满大街都是。持这种想法的人大有人在,他们这种人简直就是不把人才当人看,在他们那里会有什么发展呢?”

我忍不住争辩:“丫头,事实就是这样啊,不是吗?现在找工作这么难,一个稍微好点儿的职位不知道多少人在争,争破了头,现在是别人在挑选我,由不得我来挑选工作,你明白吗?”

“也许是这样,不过如果能换一种方式可能更好一些。给你看看这个,你或许可以试试去这家公司谈谈看,怎么样?”洪安儿拿了一张报纸给我,在整版的招聘广告中,她用红笔在其中一家的广告资料上画了一个圆圈。

我拿过报纸看了看,失笑说:“开玩笑吧?让我去应聘他们的销售部经理?月薪六千起?卖机械配件?这玩意儿我怎么懂?我是读经济专业的,销售没有搞过,机械也沾不上边,简历递上去,人家连看也不会看。”

“这么没信心吗?我看你比那个什么方经理强多了,他不是电子企业的销售经理吗?他是营销专业还是电子专业?我问他了,人家是读应用化学系的,他不是让你多多关照吗?不是老向你敬酒吗?”

我只好苦笑:“这是应酬,你当真以为别人很尊重我呀?”

她凝望着我说:“我问你,说正经的,你觉得一个优秀的机械配件销售经理需要什么样的素质?”

我想了想说:“嘿嘿,倒考起我来了。基本的营销知识应该有吧?基本的机械知识也应该有吧?所谓的市场营销无非就是市场环境研究分析、市场细分和市场定位、产品策略、价格策略、品牌策略、销售渠道的建立、市场推广这么几方面。这门课我还是学过的,不过只是纸上谈兵而已,人家不会只相信书本知识的。”

洪安儿点头说:“很好。说白了,就是目前市场是怎么样的,前景如何,现在公司做什么样的产品,这些产品有哪些优点和缺点,要卖给哪些客户,如何卖,有没有考虑过竞争对手的情况。”

我有点不耐烦了,说:“我都不知道是什么产品,怎么知道他们的竞争对手是谁?”

她并没有意识到我的情绪变化,继续说:“所以我们要做一些准备工作嘛。你不是有本《孙子兵法》吗?里面说,知己知彼,百战不殆。这是他们的宣传资料,你先看看。”她递给我一份资料,“我认为,一个优秀的销售经理,不仅应该熟悉自己的产品,也应该了解竞争对手。他们是一家日本机械配件公司的国内总代理。他们的机械配件可以广泛应用在各种大型工程机械上,所以他们的产品潜力最大的买家来自两个方面,一种是工程施工单位,像省水利工程公司、M路桥施工公司、N隧道工程公司之类,他们拥有自己庞大的施工队伍和工程机械设备,需要配套容易损耗的机械配件。另外一种就是工程机械的生产单位,像市大型机械厂、南方电气制造、HTR重工等等,他们生产主要的机械设备,一般的配件可以下拨给其他公司生产,或者采购其他公司的产品。日本的机械配件产品有一个很大的优势,就是价格优势,而且质量稳定,它们的性价比很高,知名度也不错。他们面临的最大竞争来自两个方面:一方面是德国产品,德国产品坚固耐用,而且多实行技术壁垒,比如使用德国的大型机械通常只能配套他们自己的配件,否则他们不负责售后的一系列维护服务,但德国产品价格昂贵;另一方面是国内产品,价格低廉,而且和买家的关系网早已经打好了。”

“你怎么知道得这么清楚?”我惊讶不已。

她笑了笑说:“我昨天打电话过去问的,还去他们公司转了一下,当然我是以客户的身份去的,所以他们很客气,跟我介绍得很详细。而且这几天我还打电话咨询了好几家这一类型的公司,掌握了很多第一手资料。”

“可是……”我不知道该怎么说。

“我觉得现在到处都在大规模建设,机械行业的前景应该还是看好的。另外,他们的产品主要是硬质强化材料制造的工程截齿、斗齿、铣刨齿、旋挖齿等等,这些东西大型机械基本上都用得着,它们适用于路政工程、煤炭矿山、铁路隧道、水利及城市土木建设。他们的宣传资料里头有写,我想你也该记住。怎么样?现在我们知道他们做些什么产品,市场和前景怎么样,应该卖给谁,就差该怎么卖了。我的看法,肯定还是要以人员推销为主,建立一支销售队伍至关重要,在中国做生意没有关系不行,一个优秀的销售经理,很重要的一点就是跟人建立关系,让他的买家成为他的朋友,这样才能建立一种长期的合作关系。”她娓娓道来,简直就像一个教授在给学生讲课。

我有点应接不暇,禁不住问她:“你什么时候学了这么多东西?”

她笑笑说:“这些天我一直在学习,我不是跟你说了吗?”

“你进步这么快?还是以前……”我差点忍不住又去问她的过去,可是我已经答应她不再问了,说了一半我停了下来。她越来越像一团谜,我在她面前似乎越来越渺小,我的自尊心莫名其妙突然膨胀起来,我说,“你是在帮我吗?”

“是的,我不是说过我希望可以帮助你实现你的愿望吗?”她似乎并没有察觉我心理的变化,兴冲冲地说,“你现在是不是有点信心了?这里还有一张我做出来的表格,里面罗列了几十家工程施工单位和机械制造单位的名称,还有这家公司一些同行的资料。我们来做一个假设,即便有一百个人竞争这个职位,大概一半以上只是递个简历,就像你所说,别人连看都不会看。剩下的一半,也不会有超过十个人会去准备这些资料,这十个人当中只怕没有一个人亲自到过他们公司了解情况……”

“可是,如果我不愿意呢?”我打断了她的话。

“怎么会?这家公司挺好,哦,规模还很小,刚刚成立不久,可是这样机会更多……”

“我是说如果我不愿意去呢?”我提高了声音,再次打断她的话。

“可是……为什么?”她一脸疑惑地望着我,发现了我的脸色不对,一时似乎不知所措,不知道我为什么突然激动起来。

“我……我也不知道为什么。”

“如果你觉得不好,我们再另外找,好不好?你……你生气了吗?”

她像一个做错了事的孩子,小心翼翼的态度让我顿时心软下来。是啊,为什么知道她在帮助我我会觉得不舒服?奇怪了,那不是很好吗?我整天东奔西跑,忙忙碌碌,不就是为了找一份好一点的工作吗?这一路我看过多少人的脸色?见过多少世态炎凉?尝过多少人情冷暖?我为什么对一个诚心帮助我的女孩发火?还有谁对我这么关心过吗?

“对不起,我向你道歉……这两天我会去这家公司看看的。”

“哦,你真的觉得可以吗?要不我们再找找其他的也可以。”她还是小心翼翼。

“不用了,就这家,这两天我去尝试一下。”

“哦,我这里还有一些资料,这是营销学的书,这是机械制造基础,不知道你要不要看?”她递过两本书给我,低下头,可是又抬起眼睛悄悄望着我。

我真的很感动,说:“安儿,你为什么要对我这么好?”

她轻声说:“因为……因为你对我好。”

我一时无语,拿过书之后好一会儿才蹦出一句:“我会好好看的,谢谢你。”

 

谢宝中这几天出差不在家。晚上我和洪安儿仍然睡在一个房间。这丫头真的心安理得,睡得安稳无比,有节奏地一呼一吸,酣然甜美,仿佛一只温顺的小狗睡在主人的身边,连翻身的次数都很少。我辗转反侧,百思不得其解。这丫头真的很单纯,她现在就是一个睡在父母身边的小孩,不知道人间的疾苦。她凭什么?她怎么可以这么单纯?可是她怎么又这么聪明?聪明得让人惊讶。我为什么对她的帮助有这样的反应?是觉得自己没有她聪明吗?是觉得本来是我在帮助她,现在情况反过来了吗?在这样穷困潦倒之际,经历了这么多次碰壁,我的脸皮已经磨炼得厚实无比。如果——这个如果基本上是不成立的——如果别人肯这样帮助我,我会怎么样地感激涕零?我会觉得自己运气不错,差不多要歌颂起命运来。我不会觉得自尊心受到什么伤害,现在自尊心算什么?生存才是最重要的。但我为什么在她面前却放不下这点卑微的自尊呢?也许……也许我在她面前才是真正的我,我在她面前才能显露出自己一点卑微的真面目。这是真的吗?她对我有这么重要吗?

我在黑夜中睁大了眼,却审视不到自己。一切都这么莫名其妙。月薪六千起?一个月工资就能买一张神奇床垫,挺吸引人的。靠这位单纯女孩的提醒和帮助?但是她说得真的很有道理,成事在天,谋事在人,昨天我连想都不敢想的问题,现在确实是一种可能,而且是很大的可能,我好像真的有了信心。明天我该全力以赴,生活中充满奇迹,一个人运气来了挡也挡不住,谁知道呢?洪安儿到底是个什么样的人?她是个谜团。

 

运气来了确实没法挡,尽管我只是当上了“见习部门经理”。试用期两个月,每月四千,两个月后做得好转为正式部门经理,月薪六千加提成,做得不好再说。看来洪安儿正是我的福星。这一次面试,姓郑的老板并没有问我些诸如“有没有女朋友”或者“你的特长是什么”之类扰乱神经的问题,洪安儿为我准备的东西已经绰绰有余。而且其实我就是个应试型的选手,十几年各种大大小小形式各异的考试经验已经将我磨炼成应试专家。只不过之前有些求成心切,不得要领,又碰到一些不按牌理出牌的人。这一次面试,郑老板跟我谈了一个多钟头,大有相见恨晚之意,好像是伯乐见了千里马,临走前还给了我几天假期,让我好好放松放松,整理一下,下周刚好是月初,开始上班。

我差不多是吹着口哨踏着轻快的脚步回到家,一进门就忍不住抱着洪安儿在她脸颊上亲了一口,这一口有点甜甜的味道。洪安儿双颊微红,眼睛里像蒙上了一层薄薄的水雾,愣愣地看着我说不出话,我才意识到自己有点忘乎所以了。

我欣然说:“谢谢你,安儿,我找到工作了,这家公司接受我了。”

洪安儿一怔,突然欢呼雀跃,连蹦带跳,她说:“你这么高兴吗?我第一次见你这么高兴,太好了,我也很高兴。”

我说:“当然,我第一次这么顺利,你真是我的福星啊。”

她兴奋地说:“我愿意见到你总是这么高兴,你已经多长时间没这么高兴了?从我见到你的那一刻开始,你好像就没有真正高兴过。”

我慨然道:“是啊,安儿,难为你了,跟我一起受了这么多天的苦。”

洪安儿边用热水洗茶杯边说:“受苦?我一点也不觉得苦,跟你在一起我很开心,只是我不愿意看到你不高兴。”

我忍不住又问:“安儿,你为什么对我这么好?”

“我说过的,因为你对我好。”她的回答还是一样。

我说:“我也没怎么对你好。”

她很仔细地往茶壶里放茶叶,用热水泡洗了一遍,倒掉之后再加水冲泡了两杯,递过一杯给我。

“我知道的,身无分文还愿意帮助别人,这世界上已经没有多少这样的人了,这就是深刻的人道主义,这是人世间最珍贵的东西,这些道理我是最近才懂的。”

我不好意思起来,端起茶杯赧然说:“我哪有这么高尚,别往我脸上贴金了,怪不自在的。我只不过是机缘巧合,碰巧在你困难的时候拉了一把,你老是念念不忘。忘掉它吧,不要再提起了。”

洪安儿睁大了明亮的眼睛说:“忘掉它?怎么可以?怎么可能?你不知道我来这里为了什么吗?就是为了寻找这种情怀。”

我说:“我不知道你来自哪里,为了什么,但我要说的是,这确实只是一个巧合,你为我做的事情已经够多了,你没欠我什么。安儿,谢谢你,真的。”

她认真地说:“我不是因为觉得欠你什么才这么做,我还不知道你的很多想法,你对我来说……有点复杂,不过,只要你能快乐就可以了。”

我笑了笑:“我有点复杂?什么意思?”

她迟疑了一下,吞吞吐吐地说:“这个……我是说,人的情感很复杂,我没有把握,很难把握。”

我想了想说:“是吗?我这么深不可测吗?我不够真诚是吗?”

她摇头说:“不是的。”

我盯着她的眼睛问:“那你指的是什么?”

她望着我的眼睛说:“比方说,同样的一件事,你有时候会高兴,有时候又表现出不高兴的情绪,所以我有时候会糊涂。”

我又笑起来:“我这么喜怒无常吗?丫头,人有时候就这样,很正常。是啊,有时候我脸上在笑,心里头在骂娘,有时候笑是在苦笑,有时候是在嘲笑自己。你不用做什么事都顾忌我的感受,这不公平,我们是朋友,朋友之间应该公平。”

“我们是朋友吗?”她的眼睛放出光彩。

我说:“当然,我现在也没什么朋友了,以前的朋友大多失去了联系,你目前就是我最好的朋友,说不定哪天我会喜欢上你。”

洪安儿眼睛闪亮起来,流露出热切的神情:“真的吗?真有那么一天的话,你一定要告诉我。”

我又有点不好意思,确实有点得意忘形了,喝了一口茶我说:“你真够直白的,不过我现在什么也不敢去想,也许过一段时间信心会长出来也说不定。”

她粲然一笑,“那好,我当你这句话是一个承诺。”

我说:“你有时候很单纯,就像一个未经世故的农村小女孩,有时候又很聪明,连骗子怎么骗人都知道,说实在我也看不懂你。”

她羞涩地一笑说:“看不懂没关系,喜欢就行。”

我抬头望着天花板轻轻叹了口气:“你这么说我真有点喜欢上你了。有时候我在想,你不会是一个流落民间的公主吧?从小受过很好的教育,冰雪聪明,心地善良,却不知道人间的疾苦,我这穷光蛋稀里糊涂的怎么会遇到你?真是奇迹。”

我叹气是因为我知道自己确实喜欢她,可是心里有一种莫须有的说不出来的隔阂,我明白这隔阂是我自己的问题,跟她一点关系也没有。我像一头久困牢笼的野兽,搞不清楚自己是不是已经失去了原始的天性,洪安儿不会明白我的感受。

她微笑,用一种鼓励的眼光看着我说:“真这么想吗?说不准就是这样,你干脆这么想就可以了。”

我又叹了一口气说:“嘿嘿,还真是公主呀,不怕委屈了自己吗?有这么高贵的血统,干吗蹲在这个地方?”

她轻声说:“我喜欢,我也没什么高贵的血统。何况我觉得高贵和血统也并没什么必然的联系,一个人高贵是因为他有一颗高贵的心,并不是血统。”

我说:“这么高深啊,哪里学来的?”

她也叹了口气:“不是吗?可惜这样的人越来越少了。”

我说:“按照进化论的角度,物种必须适应外部环境的变化,所谓适者生存。人也一样,必须适应社会环境的变化,无法适应的人会被淘汰,所以这样的人会越来越少。”

“你这么悲观吗?”她微皱了眉头问我。

我说:“这不是乐观和悲观的问题,好像是一个必然的进化进程,现实似乎也是这样。”

她摇了摇头说:“我倒不是这么认为。”

我问:“你不相信进化论?你读过《进化论》没有?”

她点头:“读过一些皮毛,但不是这么理解的。现在我说不清楚,反正不是这么理解的。”

“这问题太高深,我们不要去讨论它。讲讲眼前的事,我有几天假期,现在也没什么事做,咱们到哪里玩玩?”我觉得再探讨下去有些沉重,于是转了话题。

“好啊,去哪里?太好了。”果然她拍手欢呼起来。

我笑笑说:“我喜欢有山有水的地方,可是我们的钱不多了,要精打细算才行。”

她说:“要不我再去跟他们赌一回酒,再赢个两千四,这样就有钱了。”

“不行。”我立马打断她的话,“这帮人我们惹不起,咱们节省一点,不要跑太远就行了。”

她努嘴说:“为什么惹不起?其实他们挺义气的,我看比那帮什么老总之类的强多了,真的。”

我斩钉截铁地说:“不行就是不行,我宁愿再去借钱,或者干脆哪儿也不去了,也不愿意你去赌酒。”

她微笑:“哦,看样子你也很在意我呀。”

我说:“废话,不在意你在意谁,别得意,只不过是看在你给我做饭的份儿上。还不赶快做饭去。”

“哦,可是我只顾聊天,忘了鸡蛋吃完了,怎么办呢?”洪安儿拍了拍后脑勺。

我说:“出去吃吧,兰州拉面还是吃得起的。丫头,说起兰州拉面,我还想问问你,你那时候吃得下三大碗,现在怎么饭量变小了?那时候我还在担心这丫头这么能吃,我怎么养得起。”

“那时候没营养嘛,这会儿不是营养很充足吗?王强盛和赵伟军不是经常买了酒肉过来吗?”洪安儿笑说。

我说:“你这丫头不地道,别人好心好意买来酒菜,你把人家喝趴下了,还要别人来给你洗碗、扫地。”

她吐了吐舌头,调皮一笑,做了个鬼脸:“你也说他们是别人吧,谁叫他们没事老拿眼睛偷偷在我身上瞄来瞄去,不知好歹,活该。”

 
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