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白酒营销的第一本书
作者:唐江华 授权状态:免费 总点击:29850 | 总收藏:0 | 总字数:20315
本书由华泽集团开口笑公司品牌部长唐江华先生所写,作者凭多年业内经验,从厂家的渠道管理、战略战术、区域市场运作以及行业思考展望等几个方面,结合众多案例,对白酒厂商的生存发展之道给出了较为全面的解决方案。
   
白酒营销的第一本书最新章节阅读
五、促销:如何合理控制
做促销是每一个业务员必须面对的事情,促销的好坏直接关系到市场的启动以及货款的回笼问题。因此,每一次促销活动的设计就显得非常重要。那么如何核算促销活动的成本?怎么样评估促销活动的效果呢? 


(一)设定年度销售目标并细化出具体阶段 


  这个年度目标的设定并不是随意而为,而是根据市场的实际情况及竞争对手的市场占有率来设定的。这个目标通过某种业务手段或者市场运做方式是能够实现得了的,是通常所说的“跳起来够得着的目标”。然后把目标细化,把大目标分解成小目标。如果每一阶段的小目标都能实现,大目标自然也可以实现;如果小目标发生偏差也可以进行分析,找到问题的症结或者调整目标值。 


(二)根据区域市场的战略地位适当调整 


  譬如Z市是K公司的重点区域战略市场。K公司平均的市场推广费用率只有10%,但是为了打下Z市这个重点战略性市场,K公司给到市场部的推广费用率可能会有30%。也就是说,如果年度销售目标是100万的话,市场部的费用可达到30万;如果是非战略性市场,那么市场部可用于做市场推广的费用就只有10万元。 


  一个阶段要完成目标,就需要一定的促销活动进行配合,尤其是新产品推广。但不管这个计划如何制定,它的整个费用率要在整体的年度费用率之下,不能超标。 


(三)允许合理分配促销费用比率 


  如果下个季度准备销售6000件的货物,为达成这个目标,本季度准备推出一个开瓶有奖的促销活动,而该季度的可用费用比率为15%。为了达到快速启动……

更新于: 2012-4-11 10:18:14
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